Представьте, вы потратили несколько часов на редактирование своего сайта, добавили привлекательные баннеры и даже создали несколько специальных предложений. Но при проверке показатели конверсии все еще низкие. Звучит знакомо? Действительно, конвертация посетителей в клиентов не всегда бывает простым делом.
После нескольких лет работы с тысячами сайтов я выявил 12 ключевых причин, по которым люди часто уходят, не став покупателями. И в этой статье поделюсь советами, чтобы помочь вам увеличить конверсию на веб-ресурсе WordPress.
Это не просто предположения — они основаны на реальных данных и бесчисленных A/B-тестах. Итак, давайте разберемся в каждой из причин, по которым ваши посетители не конвертируются.
- Вы не понимаете свою целевую аудиторию
- Ваш сайт работает медленно (особенно на мобильных устройствах)
- Посетителям сложно ориентироваться на сайте
- Ваше уникальное предложение неясно
- Ваши лендинги не выглядят убедительно
- Ваши цены и политика непрозрачны
- Ваши формы слишком длинные и сложные
- Отсутствуют основные каналы поддержки клиентов
- Ваши предложения не выглядят ограниченными по времени
- Ваши кампании с всплывающими окнами неэффективны
- Вы не проводите A/B-тестирование
- Вы позволяете заброшенным корзинам ускользать от вас
Вы не понимаете свою целевую аудиторию
Если я и хочу, чтобы вы что-то усвоили из этой статьи, то только одно: понимание своей целевой аудитории очень важно. Без этой информации все усилия по повышению конверсии будут безуспешными.
Представим, что вы — шеф-повар, открывающий новый ресторан, который потратил месяцы на совершенствование своего меню, но ни разу не общавшийся с потенциальными клиентами. Как можно быть уверенным, что блюда придутся им по вкусу?
Возможно, вы подумаете: “Но я уже знаю свою аудиторию!”. Я часто слышу это, даже от владельцев бизнеса, которые работают в этой сфере уже много лет. Но аудитория постоянно меняется. То, что «выстрелило» в прошлом году, может не сработать сегодня. Вот почему вы должны оставаться любопытными и продолжать изучать своих посетителей. Итак, как же по-настоящему понять аудиторию?
Один из инструментов, который я всегда использую, — Google Analytics. Это отличная платформа, которая показывает, как именно ведут себя пользователи на сайте. Вы можете увидеть, какие страницы они посещают чаще всего, как перемещаются по веб-ресурсу и где обычно останавливаются.
Есть и доказательства, подтверждающие это. Недавнее исследование показало, что приложение по доставке еды улучшило коэффициент конверсии на 5,4% и сократило маркетинговые расходы только за счет использования Google Analytics. Это влияние реальных данных.
Пользователям WordPress я рекомендую использовать MonsterInsights для подключения Гугл Аналитики к сайту. Это очень удобно, потому что вы можете просматривать статистику прямо с дашборда ВордПресс.
Отслеживайте путь пользователя до того, как он заполнит форму регистрации. Эта информация невероятно ценна, когда вы пытаетесь оптимизировать воронку конверсии.
Но данные — это только часть дела. Стоит дополнить аналитику реальными отзывами людей. Поговорите со своими клиентами, проведите опросы или даже организуйте сеансы тестирования.
Такое сочетание количественных и качественных данных позволит получить полное представление о своей аудитории.
Ваш сайт работает медленно (особенно на мобильных устройствах)
Вот интересная статистика: пользователи смартфонов в 5 раз чаще покидают сайт с плохим пользовательским интерфейсом. А у мобильных ресурсов более высокий показатель отказов (59,74 %) по сравнению с десктопами (49,80 %).
Если сайт медленно работает на смартфонах, то можно потерять потенциальных клиентов еще до того, как они увидят, что вы предлагаете. Но есть несколько простых способов повысить его производительность.
Первым шагом всегда является проведение теста скорости. Например, Google PageSpeed Insights — бесплатное, простое в использовании приложение, предоставляющее полезные сведения, особенно для основных веб-показателей, которые важны для SEO.
Как только узнаете, в каком положении находитесь, можно приступать к оптимизации. Такие простые действия, как сжатие изображений или использование легкой темы WP, могут существенно изменить ситуацию.
Посетителям сложно ориентироваться на сайте
Если посетители не могут найти на сайте то, что ищут, они, скорее всего, просто уйдут.
Именно поэтому главное навигационное меню должно содержать ссылки на ключевые разделы, такие как главная, контакты, страница продукта, услуги и цен, а также «О сайте».
Если у вас большой веб-ресурс, то вместо этого можно использовать выпадающее меню.
Другая информация, например, условия предоставления услуг, правила доставки или вакансии, может быть размещена в футере. Это даст посетителям еще один способ навигации, особенно если они прокрутили страницу до самого низа.
Убедитесь, что меню адаптивно. Я видел много вариантов, которые отлично выглядят на десктопах, но не смотрятся на мобильных. Как правило, вы хотите использовать меню, которое можно легко скрыть и показать на экранах смартфонов.
Кроме того, независимо от размера сайта, на нем обязательно должна быть функция поиска.
Она позволяет людям фильтровать результаты выдачи, помогая найти именно то, что нужно. 43% пользователей розничных сайтов переходят непосредственно к строке поиска, и вероятность конверсии у них в два раза выше.
Ваше уникальное предложение неясно
Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые посетители покидают интернет-магазин, не предпринимая никаких действий? Возможно, потому, что они не могут понять, что делает его особенным. Вот тут-то и приходит на помощь уникальное ценностное предложение.
Это короткое, мощное заявление, которое объясняет потенциальным клиентам, почему они должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Если оно неясно, то можно упустить конверсии.
Возьмем для примера Blue Apron. Эта компания по подписке на наборы продуктов питания стремится сделать приготовление высококачественных блюд простым для всех, доставляя наборы семьям. Это легко понять по заголовку их главной страницы.
Создание сильного ценностного предложения не обязательно должно быть сложным. В этом помогут инструменты искусственного интеллекта, такие как ChatGPT или Gemini.
Вот простая подсказка, которую я использовал.
Я хочу, чтобы вы выступили в роли эксперта по маркетингу для бренда [Название]. Ваша первая задача – создать уникальное ценностное предложение для бренда [Название], используя этот шаблон:
«Мы помогаем (Целевому клиенту) достичь (Желаемого результата) с помощью (Вашего уникального решения)».
Вот некоторая ключевая информация, которую вы можете использовать для выполнения первой задачи:
Обзор компании: [Напишите название компании, отрасль и любые ключевые детали о ее деятельности].
Целевая аудитория: [Перечислите, каких покупателей или клиентов обслуживает компания].
Продукция/услуги: [Напишите, какие продукты или услуги предлагает компания].
Уникальные преимущества (УТП): [Кратко укажите, что отличает компанию от конкурентов].
Преимущества для клиентов: [Кратко объясните основные преимущества, которые получают клиенты от продуктов или услуг компании]».
Но вот в чем загвоздка: иметь отличное ценностное предложение недостаточно. Необходимо сделать его заметным и последовательным на всех платформах.
Вы должны убедиться, что ценностное предложение находится в центре внимания на вашей домашней странице, во всплывающих окнах, в кампаниях электронной почты и практически везде.
Blue Apron делает это, подчеркивая свежесть и превосходный вкус продуктов в своих акциях.
Это как напоминание пользователям: «Помните, мы не просто заботимся об удобстве. Мы доставляем свежие ингредиенты ресторанного качества прямо к вашему порогу». Такое последовательное сообщение усиливает их ценностное предложение в каждой точке контакта.
Когда оно четко и последовательно сформулировано, посетители быстро понимают, что вы предлагаете и почему это имеет для них значение. Такая ясность может стать разницей между отказом и конверсией.
Ваши лендинги не выглядят убедительно
У вас может быть самый лучший продукт в мире, но если лендинг не выглядит достоверным, посетители не будут конвертироваться.
Потенциальные клиенты хотят знать, что они имеют дело с законным бизнесом и их не обманут. Именно здесь на помощь приходят сигналы социального доказательства. Это как маленькие стимулы для повышения доверия, которые говорят посетителям, что вы — настоящий бизнес.
Отзывы клиентов – отличный пример. Они похожи на рекомендации из уст в уста, только на сайте. Можете собрать отзывы у счастливых покупателей или взять их с таких платформ, как Trustpilot или Google Reviews.
Еще один мощный сигнал доверия — логотипы брендов, с которыми работали. Если крупные компании доверяют вам, это показывает людям, что они могут быть уверенны в услугах.
И не забывайте о цифрах — если помогли тысячам или миллионам пользователей, убедитесь, что эта информация находится в центре внимания.
Позвольте рассказать о быстрой победе, которую одержал OptinMonster. Его целевая страница PPC работала плохо, поэтому они решили переделать ее с помощью SeedProd, конструктора лендингов WordPress.
С помощью SeedProd они добавили вращающийся блок с отзывами, чтобы отображать многочисленные мнения клиентов, не загромождая страницу.
Они также включили логотипы брендов, с которыми работали, и общее количество пользователей (на тот момент), которые использовали OptinMonster.
В результате конверсия выросла на 340%, коэффициент кликов увеличился на 13,30%, а затраты на привлечение клиентов сократились на 47,20%.
Ваши цены и политика непрозрачны
Исследование показало, что прозрачные страницы с ценами имеют коэффициент конверсии 17,50% по сравнению с 10,31% для непрозрачных. Это существенная разница, которая может сделать успешным или сломать бизнес.
Прозрачность проще, чем вы думаете, но она требует приверженности к ясности. Прежде всего, это структура цен. Вы же не хотите просто поставить цифру на своей странице и на этом закончить.
Вместо этого я рекомендую разбить ее на части. Цена за месяц, за год или за ограниченное по времени предложение — вы должны четко сформулировать это.
Вот отличный пример от Hostinger, который указывает, что его расценки рассчитаны на 48 месяцев:
Если есть дополнительные расходы (плата за настройку, транзакционные сборы или налоги), не скрывайте это. Поместите их на видное место или сделайте информацию более легкой для поиска.
Также важно, чтобы стоимость возврата и доставки можно было легко найти и еще проще понять. Я всегда рекомендую добавлять прямые ссылки на эти страницы прямо в футер или объяснять их в разделе FAQ.
Ваши формы слишком длинные и сложные
Знаете ли вы, что пользователи обычно покидают форму всего через 1 минуту и 43 секунды? Это не так много времени для сбора информации.
Чем проще заполнять ваши формы, тем больше вероятность того, что люди сделают это. Это относится ко всем типам, от варианта для привлечения потенциальных клиентов до процессов оформления заказа.
Главное, чтобы они были короткими и понятными. Запрашивайте только самую необходимую информацию.
Например, если проводите кампанию по привлечению новых клиентов, действительно ли вам нужно знать день рождения человека? Если только не планируете отправить ему открытку, то, скорее всего, нет.
Для создания простых и удобных форм ВордПресс я рекомендую WPForms. Плагин поставляется с условной логикой, которая позволяет показывать или скрывать поля заполнения на основе предыдущих ответов пользователя. Таким образом, форма остается короткой и актуальной для каждого посетителя.
Отсутствуют основные каналы поддержки клиентов
Я видел, как это происходит снова и снова — посетители покидают сайт, потому что не могут найти ответы на свои вопросы. И точно так же вы теряете потенциального клиента.
Как минимум, на сайте должны быть 3 элемента: страница FAQ, контактная форма и база знаний.
Раздел FAQ быстро отвечает на распространенные вопросы, контактная форма показывает, что с вами можно связаться, а база знаний помогает любопытным потенциальным клиентам узнать, как работает продукт.
Но если хотите предоставить пользователям прямую поддержку, не нанимая специалиста, то чат-бот с искусственным интеллектом — это то, что нужно. Я использовал этот инструмент в собственных проектах для решения предпродажных вопросов.
Это как отдел продаж, который никогда не спит, мгновенно отвечая на запросы и удерживая потенциальных клиентов.
Ваши предложения не выглядят ограниченными по времени
Сайт WP выглядит отлично, все показатели эффективности в норме, а рекламные кампании проводятся постоянно. Но вы все еще не получаете конверсий.
Часто это может происходить потому, что в предложении нет экстренности.
Создание срочности — это предоставление посетителям убедительной причины действовать сейчас, а не потом. Без этого потенциальные клиенты могут подумать, что вернуться к предложению потом. Но все знают, что «позже» часто означает «никогда».
Но я использую один безотказный прием — добавляю таймеры обратного отсчета. Они отлично подходят, чтобы подтолкнуть посетителей к быстрому принятию решения.
Компания Cracku увеличила конверсию на 300%, добавив в свое предложение простой таймер обратного отсчета.
Вы можете использовать такой плагин, как TrustPulse, чтобы показывать уведомления в реальном времени каждый раз, когда кто-то совершает покупку.
Это как бы говорит: «Эй, смотрите! Другие люди покупают это прямо сейчас!», так как это задействует страх пропустить приобретение (FOMO), который есть у каждого.
Ваши кампании с всплывающими окнами неэффективны
Многие считают, что всплывающие окна раздражают. Но они могут быть невероятно эффективными, если все сделано правильно.
Главное — грамотно подойти к использованию. Поскольку попап известны своей навязчивостью, вы должны показывать их в правильное время, на подходящих страницах и нужным людям.
Например, можете использовать плагин для всплывающих окон, такой как OptinMonster, чтобы установить правила отображения. Они могут исключить показ кампании определенным посетителям, например тем, кто уже подписался на нее.
Также можете ориентироваться на пользователей, которые находятся на сайте более 15 секунд. Они с большей вероятностью заинтересуются тем, что вы предлагаете.
Даже можете выбрать конкретную цель, например, пользователей из определенных мест. Проводите распродажу в Черную пятницу? Покажите попап только посетителям из стран, отмечающих этот праздник.
Таким образом, вы не просто показываете всем попап с надеждой кого-то зацепить. Вместо этого даете релевантные предложения людям, которые, скорее всего, заинтересуются ими. Такой подход не только повышает конверсию, но и улучшает пользовательский опыт.
Вы не проводите A/B-тестирование
A/B-тестирование или сплит-тестирование позволяет сравнить две версии веб-страницы или элемента, чтобы увидеть, какая из них функционирует лучше. Это важнейший инструмент для понимания того, что действительно работает для вашей аудитории.
A/B-тестирование кажется сложным, но есть инструменты, которые могут сделать его простым.
Например, если у вас есть магазин WooCommerce, то FunnelKit — отличный вариант. Эта платформа позволяет протестировать каждый шаг воронки продаж, начиная со страниц входа и оформления заказа и заканчивая разделами благодарности.
А для кампаний с попап в OptinMonster встроены функции A/B-тестирования. Вы также можете легко создать дубликат существующей, слегка подправить его и посмотреть, какой вариант работает лучше. Это отличный способ точно настроить правила отображения.
Совет профессионала: меняйте в A/B-тестах только одну вещь за раз. Будь то изображение или заголовок, изолированные изменения дают самые четкие результаты.
Не существует универсального правила, как долго должны проводиться тесты. Но чаще всего они длятся не менее двух недель, что позволяет получить наиболее достоверные данные.
Вы позволяете заброшенным корзинам ускользать от вас
Посетитель добавляет товары в корзину, переходит на страницу оформления заказа, а затем исчезает. Если вы ничего не делаете с этим, то упускаете огромную возможность повысить конверсию.
По моему опыту, попап с указанием выхода из магазина может стать отличным решением для возврата брошенных корзин. Они появляются в тот момент, когда человек собирается покинуть сайт и могут быть невероятно эффективными.
На самом деле, они могут вернуть до 53% посетителей, оставивших корзину. Это более половины потенциальных продаж.
Вы можете сделать еще один шаг вперед, предложив небольшую скидку во всплывающем окне, как в примере ниже от ShockByte. Удивительно, как часто купон может превратить покинувшего сайт посетителя в покупателя.
Но дело не только в скидках. Иногда посетители отказываются от корзины, потому что у них возникают вопросы. Поэтому я также рекомендую включить кнопку, открывающую окно чата поддержки или ведущую к контактной форме.
Таким образом, можно решить потенциальные проблемы в самый ответственный момент.
Надеюсь, мои советы помогли вам узнать основные причины, по которым посетители не превращаются в покупателей.
